Por que advogado ganha pouco (e o que fazer a respeito)?

"O começo da carreira de advogado é assim mesmo: é audiência todo dia, virar noite no escritório, passar o final de semana trabalhando... nessa fase, não é o salário que vale, é a experiência! É só ter paciência que, lá na frente, esses sacrifícios serão recompensados..."
Você já deve ter ouvido algum conselho desse tipo.
Sem dúvida, a pessoa que te falou isso tinha a melhor das intenções. Ela pretendia te motivar, te mostrar uma direção para seguir - e esse é o único caminho que ela conhece.

Mas vamos lá, em português claro, o que ela está sugerindo é que você se conforme, pelos próximos anos, com essa rotina de:

... acordar cedo...

... pegar trânsito...

... ir para a audiência...

... se reunir com cliente...

... ficar no escritório até tarde fechando prazos...

... pegar ainda mais trânsito para voltar para casa...

... chegar em casa para dormir e acordar cedo no dia seguinte...

...porque, supostamente, essa é a única receita para o sucesso.

Bem, se esse conselho soa atraente para você, esse artigo não tem nada a te acrescentar. Sem ressentimentos: muito obrigado pela visita e boa sorte.



Por outro lado, se você quiser entender porque você deve tomar muito cuidado com esse conselho – e mais:


  • Porque a hora de um advogado vale tão pouco no Brasil...

  • Porque fazer concurso público nem sempre é a melhor saída...

  • Porque nem todo "especialista" se dá bem...

  • Como você pode começar a agir hoje para fazer o seu trabalho valer mais...


...a sugestão é que você continue lendo até o final.
Por que você trabalha muito e ganha pouco?
Ao contrário do que muita gente pensa, a resposta exata para essa pergunta NÃO É "falta de experiência". É isso mesmo, o seu salário não é determinado pelo número de anos que se passaram desde que você se formou.

Imagine que você fosse o único advogado a passar na OAB nos últimos 10 anos. Você acha que estaria na mesma situação em que está hoje?

Pode apostar que não. No seu 1º dia de profissão, ainda sem experiência nenhuma, você receberia uma enxurrada de propostas. Você poderia escolher em que empresa trabalhar e teria um salário muito maior do que você ganha hoje.

É pura Lei da Oferta e da Procura: quanto mais escasso é um bem, maior é o seu valor.

Mas acontece que você entrou no mercado com outros 90.000 advogados, em um país que já tinha 1,2 milhões de advogados (não estamos falando de bacharéis de Direito, só advogados!).

Pode deixar que eu faço as contas para você: é 1 advogado para cada 190 habitantes e 4 empresas no Brasil. E como se não bastasse, o número de advogados cresce 6x mais rápido que a população em geral.
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Como tudo na vida, é impossível encontrar qualquer solução sem antes entender exatamente qual é o problema. Por isso, é FUNDAMENTAL que você entenda a diferença entre dizer:

"Eu ganho pouco porque tenho pouca experiência"

E dizer:
"Eu ganho pouco porque estou em desvantagem em um mercado ultracompetitivo"

Em outras palavras, você não é subvalorizado porque tem poucos anos de mercado. Você é subvalorizado porque, com o seu nível de qualificação atual (que inclui, dentre outras coisas, a sua experiência), você ainda é altamente substituível.

É essencial que você compreenda essa relação de causa-consequência antes de seguir em frente.

"Mas eu estudei na MELHOR UNIVERSIDADE DO BRASIL..."
Sim, o selo no seu diploma pode ser uma vantagem na hora de concorrer a uma vaga de emprego com outros candidatos recém-formados. Desde que seja pelo mesmo salário.

Nenhum escritório vai aceitar pagar mais para alguém SÓ PORQUE estudou nessa ou naquela instituição ou porque se formou com boas notas.

Isso porque se a empresa X te propõe as condições de trabalho Y e você não aceita, existe um Maracanã lotado de outros advogados capazes de produzir mais ou menos o mesmo resultado que você e dispostos a aceitarem.

É chato ter que dizer isso, mas AOS OLHOS DO MERCADO, no momento em que você tira sua carteira da OAB, você é tratado como uma commodity, ou seja, você é visto como um "produto" produzido em larga escala, com características semelhantes aos seus substitutos, e cujo principal diferencial é o custo (no caso, o seu salário).

Pode ser muito difícil aceitar tudo isso - você tem a opção de entrar em negação e seguir a maré.
Mas se você quiser mudar a sua realidade, reflita sobre essa frase de Einstein:
"Insanidade é continuar fazendo sempre a mesma coisa e esperar resultados diferentes".
Se você segue os mesmos conselhos que a maioria - e a maioria dos advogados hoje vive vendendo o almoço para comprar a janta - onde você espera chegar?

Quanto antes você entender as regras que regem o mercado, mais cedo você poderá tomar decisões inteligentes sobre a sua carreira e se beneficiar de resultados que a maioria nunca alcançará.

Em suma, você precisa escolher se continuará sendo tratado como uma commodity ou se vai começar a agir para se tornar um "Advogado Premium".
Como NÃO SE TORNAR um Advogado Premium
Existem alguns conselhos que são muito comuns de se ouvir quando o assunto é a carreia de Direito - mas será que eles são sempre eficazes?
1
Apostar tudo em concurso público
Diante de um cenário altamente competitivo, muita gente aposta no caminho da carreira pública por acreditar que essa é uma via mais segura.

Só para deixar claro: essa não é necessariamente uma decisão ruim.

O engano é achar que o concurso público é uma escolha SEGURA, quando, na verdade, é uma opção de alto risco.

Sim, os retornos são altos (remuneração e estabilidade), isso ninguém pode negar.

Mas o investimento inicial (financeiro + emocional) para ser aprovado em um concurso de alto nível é muito grande.

Principalmente se você considerar o custo de oportunidade (ou seja, tudo aquilo que você deixa de ganhar por não estar investindo seu tempo e seu dinheiro na carreira privada) e que você não tem nenhuma garantia de QUANDO e SE será aprovado.

Algumas variáveis, inclusive, fogem do seu controle, como por exemplo, a frequência dos certames.

Por outro lado, ao investir de forma inteligente na sua carreira privada, os retornos podem vir de forma muito mais rápida e gradual, podendo alcançar ou até mesmo ultrapassar o teto do funcionalismo público no longo prazo.

Isso, é claro, SE VOCÊ INVESTIR DE FORMA INTELIGENTE.
Porque é aí que entra o grande problema daquele outro conselho do início...

2
"Trabalhar duro para ganhar experiência"
Veja bem, isso não é, de forma alguma, uma crítica ao trabalho duro nem à experiência.

O problema desse conselho é que ele é perigosamente incompleto.

Ele te induz a acreditar que cada hora extra que você passa no escritório, cada abuso que você sofre do seu chefe, cada mês recebendo um salário baixo - tudo isso – são sacrifícios necessários e suficientes para que um dia você alcance uma "vida mais tranquila".

Não são.

Em primeiro lugar, não são necessários. O grande benefício de se trabalhar em um escritório é o aprendizado que você pode adquirir. O processo de aprendizado consiste em enfrentar situações novas, errar-e-acertar e, se possível, ter o feedback de uma pessoa mais experiente.

Achar que você precisa se submeter a condições de trabalho abusivas – às custas da sua qualidade de vida, dos seus relacionamentos, e até mesmo da sua saúde – para aprender e se desenvolver profissionalmente é um equívoco.

Em segundo lugar, não são suficientes. As oportunidades de aprendizado não se limitam às tarefas que são designadas para você. Se o seu "acúmulo de experiência" depende exclusivamente daquelas tarefas que surgem na sua frente, é muito provável que você só acumulará as mesmas experiências que os seus demais colegas. Logo, você não estará se diferenciando.

E essa talvez seja a armadilha mais perigosa. Porque, de fato, você terá a sensação de estar subindo na carreira, seguindo aquela trilha de Júnior-Sênior-Pleno... Mas à medida que o seu salário vai crescendo lentamente, o seu padrão de vida também sobe na mesma proporção.

Até o momento em que o seu salário estagna, o que normalmente acontece justo no momento da vida em que a gente mais precisa de grana - quando a gente casa, tem filhos... E qual é a solução que aparece?

Trabalhar mais!

Desse jeito, você nunca chega àquela recompensa que foi prometida – a tal da "vida mais tranquila".

Em resumo, esse conselho sugere que a sua carreira é como uma escada rolante: você deve pegar o seu lugar e subir no mesmo ritmo que todo mundo, na velocidade que o sistema escolhe por você. A única coisa que você pode fazer é esperar, PA-CI-EN-TE-MEN-TE o tempo passar.

Mas isso não é verdade. Você pode subir mais rápido, basta dar os seus próprios passos. Se você quiser fugir dessa armadilha, e obter melhores resultados em menos tempo, você precisa de uma estratégia mais inteligente.

3
Tentar se tornar expert em qualquer área
Se você já se convenceu de que precisa se afastar do senso comum e encontrar uma estratégia de diferenciação mais eficiente, talvez esteja pensando: "Ok, então eu vou começar agora mesmo a estudar mais sobre Direito XYZ!".

É muito bom que você tenha encontrado motivação para buscar novos conhecimentos. Mas antes que você saia por aí, gastando o seu dinheiro com todos os cursos e livros que aparecem na sua frente, vamos discutir um pouco mais essas escolhas.

De fato, o caminho para se tornar um Advogado Premium passa por se especializar em um nicho. Mas a escolha da área de atuação deve ser analisada com cuidado.

Você não quer passar anos da sua vida se dedicando a um assunto para depois de descobrir que não será recompensado na mesma medida dos seus esforços. Isso pode acontecer, por exemplo:

  • Se você escolher uma área que tenha pouco mercado (você terá sempre muita dificuldade de encontrar clientes ou empresas para te contratar).

  • Se você escolher uma área que gere pouco valor para o cliente final (o seu trabalho vai continuar valendo pouco).

  • Se você escolher uma área muito abrangente (você continuará competindo com muita gente)
Uma estratégia eficiente tem como princípio obter retornos que compensam o seu esforço no menor tempo possível. A escolha de um nicho de mercado é parte fundamental dessa estratégia.
A estratégia para se tornar um Advogado Premium em 3 passos
O Advogado Premium não é necessariamente aquele:
..com mais anos de experiência...

...com mais títulos acadêmicos no currículo...

...ou que mais "sabe Direito".

Na verdade, você pode ser um Advogado Premium sendo Júnior, sem nunca ter feito uma pós-graduação e sem um conhecimento profundo em 90% das áreas do Direito.

Genericamente falando, o que define um produto premium - o que o diferencia de uma commodity – são os atributos que o tornam desejado por um grupo de consumidores e difícil de ser substituído.

Esse é o objetivo dessa estratégia: fazer com que você seja capaz de oferecer ao mercado – sejam os seus clientes ou os seus empregadores – competências que eles valorizem e que pouquíssimos advogados são capazes de entregar.

Sem enrolação – vamos aos 3 passos para se tornar um Advogado Premium.

1º Passo – Definir um nicho

A primeira etapa consiste em identificar uma necessidade do mercado que não é plenamente satisfeita em quantidade e/ou em qualidade pela oferta existente.

Repare: não se trata de listar as áreas de Direito - Direito Trabalhista, Direito Criminal, Direito Cível, etc – mas sim de identificar aplicações específicas do Direito a um determinado segmento de clientes. Para facilitar, você pode descrever cada necessidade seguindo o modelo:

NECESSIDADE #1

-1-
[Empresa/cliente A]

[Empresa/cliente B]

[Empresa/cliente C]
-2-
precisam de profissionais capazes de
-3-
[Executar tarefa X]

[Executar tarefa Y]

[Executar tarefa Z]
* Por "empresa/cliente", entenda-se: escritórios de advocacia, empresas que contratam seus próprios advogados, clientes pessoa física e clientes pessoa jurídica.

Faça uma lista com algumas necessidades, pesquisando na internet (em blogs, grupos de redes sociais, portais de notícias, buscadores de emprego) e conversando com pessoas da área.

O mais importante é que, durante a sua pesquisa você responda às seguintes perguntas:

  • Quem são as empresas ou os clientes que têm essa necessidade (indústria, localização geográfica, porte financeiro)? Qual é o volume da demanda?

  • Por que as empresas precisam de profissionais com essa capacidade? Qual é o valor que um advogado agrega para elas? Como ele ajuda a empresa a produzir mais receita, diminuir custos ou reduzir risco? (Se possível, quantifique esse valor).

  • Qual é a dificuldade que elas têm para encontrar advogados que atendam às suas necessidades?
Depois que você finalizar a sua lista, defina critérios para ajudar a sua escolha. É fundamental analisar fatores como tamanho do mercado, concorrência, riscos envolvidos vs. potencial retorno e afinidade.

Por fim, selecione uma única necessidade na qual você irá focar.
2º Passo - Desenvolver as habilidades certas

Para que você seja capaz de impressionar futuros clientes e empregadores, você precisará demonstrar certos conhecimentos e habilidades, que podem ou não estar diretamente relacionados ao Direito.

Como assim?

Em vez de tentar se tornar o mais profundo conhecedor de todas as legislações e jurisprudências afetas à área que você escolheu, você deve combinar o seu conhecimento de Direito com outras disciplinas e soft skills.

Você deve considerar, por exemplo: conhecimentos sobre a indústria e a atividade que aquelas empresa/cliente exerce, noções básicas sobre determinada tecnologia (se for o caso), capacidade de comunicação oral e escrita, domínio de idiomas estrangeiros, negociação, marketing e vendas, gestão, etc.

Mas antes que você se desespere e pense: "Meu Deus, como eu vou aprender isso tudo?" - CALMA. Você não precisa aprender TUDO isso, muito menos tudo isso de uma vez.

Depois que você tiver identificado os conhecimentos e as habilidades (daqui em diante vamos chamar só de "habilidades" para facilitar) relevantes para o desempenho de cada uma das tarefas, você vai separá-los em duas listas.

Vamos chamar a primeira lista de "Habilidades Que Empatam O Jogo". Essas são as habilidades que um profissional precisa ter para atender às expectativas do mercado. Em outras palavras, são as habilidades importantes, porém comuns, que se espera de qualquer profissional que já atua há algum tempo na área (se esse não é o seu caso, não se preocupe).

O segundo grupo vai se chamar "Habilidade Que Ganham O Jogo". Essas são as habilidades que você vai usar para surpreender, para superar às expectativas do mercado. São habilidades que não são consideradas um pré-requisito, mas que agregam muito valor e poucas pessoas possuem.

As suas listas vão ficar mais ou menos assim:
-1-
Tarefas

Tarefa #1

Tarefa #2

Tarefa #2
-2-
Habilidades Que Empatam O Jogo
___________
___________
___________

-3-
Habilidade Que
Ganham O Jogo
___________
___________
___________
A próxima etapa é montar um plano para desenvolver essas habilidades de forma otimizada ao longo do tempo.

Qual das duas opções abaixo você acha que deveria seguir?

a) Desenvolver primeiro as Habilidades Que Empatam de todas as tarefas e depois as Habilidades Que Ganham.

b) Desenvolver primeiro as Habilidades Que Empatam e Que Ganham de uma única tarefa, depois partir para a tarefa seguinte.

Se você escolher a opção a), depois que você se aprimorar nas Habilidades Que Empatam de todas as tarefas, você vai se apresentar assim:

- Olá, eu sou o Fulano da Silva, e eu sou capaz de fazer exatamente a mesma coisa que todos os seus advogados já fazem.

Ok, se a empresa estiver precisando apenas de mais quantidade de mão-de-obra pode ser que dê certo. Mas ainda assim, você não está oferecendo nada de diferente do que ela já possui. Além disso, dependendo do número de tarefas associadas à função, pode levar muito tempo para você desenvolver todas essas habilidades.

Por outro lado, se você escolhe a opção b), é assim que você se apresenta:

- Olá, eu sou o Fulano da Silva, eu comecei a me aprofundar nessa área recentemente, então ainda posso me desenvolver bastante, mas hoje eu já sou capaz de te entregar algo que você valoriza e que ninguém (ou poucas pessoas) na sua equipe atualmente entrega(m).

Além de se posicionar com um grande diferencial, você se promove como um investimento de longo prazo, um ativo que já é valioso hoje e que pode se tornar ainda mais valioso no futuro.

Sem falar que o tempo necessário para construir esse diferencial em uma única tarefa é muito menor do que apenas "empatar" em todas as tarefas.

O X da questão é: a tarefa é a unidade do trabalho. Se você já é competente para executar pelo menos uma tarefa com excelência, você pode começar a gerar valor no seu primeiro dia de trabalho. Enquanto isso, você poderá aproveitar a experiência e a mentoria de outros profissionais para se aprimorar nas outras tarefas ao longo do tempo.

Então é essa abordagem que nós vamos adotar: escolha uma tarefa como prioridade, tendo como principal critério a facilidade ou o tempo necessário para dominar as Habilidades Que Empatam e Que Ganham O Jogo.

Depois que você se tornar excepcionalmente capacitado a executar pelo menos uma tarefa, é hora de passar para o último passo.
3º Passo – Demonstrar o seu valor

Se você executar bem os Passos 1 e 2, por definição, você já terá se tornado um Advogado Premium – você é capaz de agregar valor e é difícil de ser substituído.

O que falta, então, é convencer potenciais clientes/empregadores disso.

E a primeira coisa que você precisa ter em mente é: ninguém vai te contratar pelas suas habilidades, pelos cursos que você fez, pela sua "dedicação" e "resiliência"; as empresas e os clientes só pensam em uma coisa na hora de decidir te contratar ou não: os resultados que você pode gerar.

Isso remete a uma das perguntas que você deve ter respondido no 1º Passo: "Como eu posso gerar valor para essa empresa?".

Ou, da forma mais específica possível: "Como eu posso ajudar, direta ou indiretamente, essa empresa a gerar mais receita, reduzir custos e/ou mitigar riscos?"

A resposta para essa pergunta deve estar muito clara na sua cabeça antes de escrever qualquer e-mail, currículo ou participar de uma entrevista.

Depois que você entender muito bem porque uma empresa estaria disposta a pagar para contar com os seus serviços, é hora da ação. Aqui vão algumas dicas para você alcançar e convencer os futuros pagadores dos seus salários e honorários:

  • Em vez de sair enviando currículo em série para um monte de empresa, selecione um grupo reduzido (o ideal é entre 5 e 10) para focar de cada vez;
  • Faça contato e crie relacionamentos com pessoas de dentro dessas empresas. É muito mais provável que você consiga atenção sendo indicado por alguém que já trabalha lá;
  • Na hora de redigir o seu CV, crie uma seção de "Destaques" no topo da página, em formato de tópicos, e descreva como as suas habilidades diferenciadas podem produzir resultados diferenciados;
  • Dica de Ouro: envie, junto com o seu CV, uma amostra das suas habilidades diferenciadas (não é um certificado!). Crie um caso de validação de valor: utilize um caso, real ou hipotético, para demonstrar como as suas habilidades podem ser aplicadas na prática para gerar valor para aquela empresa específica.
Repare que essas não são dicas que você encontra em qualquer lugar, e é exatamente por isso mesmo elas são extremamente eficazes. Você não vai chamar a atenção de ninguém colocando mais um currículo na pilha da mesa do RH.

Uma vez que você tenha desenvolvido habilidades que te diferenciam da competição dentro de um nicho, coloque essa última parte da estratégia em prática, e você vai se surpreender com os resultados.

Um exemplo prático desse passo-a-passo
Recapitulando, a estratégia do Advogado Premium se baseia em 3 passos:
-1-

Definir um nicho
-2-

Desenvolver as
habilidades certas

-3-

Demonstrar o seu valor

Elaborar mais cada um desses passos poderia dar um livro. Nesse artigo, nós tentamos resumi-las de maneira abrangente, de modo que essa estratégia possa ser aplicada a qualquer nicho, de qualquer área do Direito.

Porém, para tornar mais fácil visualizar como essa estratégia funciona, nós preparamos uma série 3 artigos chamada "Estratégia do Advogado Premium" utilizando um caso real para explicar o passo-a-passo com mais detalhes. Essa oportunidade pode interessar, em particular, àqueles que atuam nas áreas de Direito Empresarial, Tributário, Trabalhista e Comercial.

Cada um dos 3 artigos detalha um passo da estratégia para se tornar um Advogado Premium, abordando tópicos do tipo:

  • Uma oportunidade no mercado brasileiro com grande potencial de retorno;

  • Uma lista das tarefas para atender a esse nicho;

  • As Habilidades Que Empatam e Que Ganham O Jogo de cada tarefa;

  • Como "ganhar o jogo" em apenas 4 semanas;

  • Quais são as empresas que podem te contratar e como gerar valor para elas;

  • Dicas para fazer contatos e estabelecer relacionamentos com desconhecidos;

  • O que escrever no seu currículo e no seu caso de demonstração de valor.

Se você quiser ter ACESSO GRATUITO a essa série, basta deixar seu endereço de e-mail aqui e, nos próximos 3 dias, você receberá os 3 artigos na sua caixa de entrada.
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Conclusão
A premissa fundamental desse artigo é: "fazer o que a maioria faz só vai te levar a resultados medianos". Consequentemente, para conseguir resultados acima da média – remuneração, autonomia, qualidade de vida - é preciso tomar atitudes diferentes. E quanto mais cedo você começar a pensar estrategicamente na sua carreira, mais cedo você vai colher os frutos.

Nós criamos o termo "Advogado Premium" para definir um profissional do mercado privado que inverte a sua posição na curva de Oferta e Procura. Em vez de permitir que o mercado o trate como uma commodity, ou seja, um profissional que pode ser facilmente substituído por outro, o Advogado Premium se coloca em uma posição de vantagem na hora de negociar com os seus empregadores/clientes.

Nós mostramos como você pode criar a sua própria estratégia para desenvolver sua carreira nesse sentido, inclusive dando o 1º passo agora mesmo. Se você quiser conhecer mais detalhes sobre a "Estratégia do Advogado Premium", pode deixar o seu e-mail para receber a nossa série gratuita de 3 artigos explicando em detalhes o passo-a-passo com base em um caso real.

Se você chegou até esse último parágrafo, é sinal de que, pelo menos, simpatizou com as ideias que foram apresentadas aqui. Nós agradecemos pela sua leitura e pedimos que compartilhe esse artigo com os seus amigos que também podem se beneficiar desse conhecimento.